IL FOTOVOLTAICO LOW-COST METTE A SERIO RISCHIO LA TUA CASA: DUE SEGRETI DA INSIDER TI SPIEGANO COME DIFENDERTI

lowcostC’è una verità che molti fanno finta di non vedere: in un mercato “maturo”, qualsiasi cosa sia “low cost” vuol dire che ha qualcosa di più povero, di meno appetibile, qualcosa che manca rispetto alla concorrenza.

Tant’è vero che chi fa low-cost come modello di business, quindi consapevolmente, lo dichiara. Dice chiaramente perché il suo prodotto/servizio costa meno rispetto agli altri.

Banalizzando (sono cose che potremo discutere per ore, ma non è questo lo spirito, è solo per farvi passare il concetto) IKEA fa mobili che costano meno per molti motivi – alcuni a dire il vero anche piuttosto tangibili – ma principalmente perché una volta a casa, te li monti da solo; le compagnie aeree low-cost nascono tagliando tutti i servizi ritenuti superflui in un servizio di trasporto passeggeri, ecc. ecc.

Funzionano proprio perché la gente sa esattamente cosa si aspetta, quando acquista qualcosa da loro.

Ora, se non condividi con me questo principio e credi ancora alla favole di Babbo Natale e della Fatina dei dentini, ti prego di non perdere il tuo tempo a leggere oltre.

Non capiresti.

Non mi interessa convincerti se credi il contrario, e cioè che in giro si trova gente che si diverte a regalarti soldi e risorse senza un ritorno di qualche tipo, perché perderei del tempo, che invece voglio utilizzare per evitare che le persone continuino a schiantarsi addosso agli alberi come autisti ubriachi, almeno nel mio settore.

Oggi voglio spiegarti, infatti, come si applica questo concetto universale agli impianti fotovoltaici (ma vale per gli impianti in genere e per tutti gli interventi “durevoli” ad alto valore aggiunto per la tua casa), e dirti quali sono gli errori più importanti che molti commettono al momento dell’acquisto, soprattutto se abbagliati da garanzie molto allettanti.

L’errore principale, in assoluto il più grave, è credere che esista un modello di business low-cost consapevole e sostenibile nel mondo del fotovoltaico, senza correre dei rischi.

Equivale a credere alla favoletta del tipo: “i nostri impianti costano meno degli altri, ma vi diamo la stessa cosa”.

Sono appunto favole, perché non rispettano la regola base di tutti i prodotti/servizi low-cost coerenti: comunicare chiaramente al proprio pubblico le ragioni che stanno dietro alla differenza di prezzo.

Per dimostrartelo ti darò subito due informazioni “riservate”. Ecco la prima:

COME SI FORMA IL PREZZO DI UN IMPIANTO FOTOVOLTAICO

 
Sono solo quattro le voci di costo davvero importanti per un impianto fotovoltaico di tipo residenziale (su quelli grandi le logiche sono un po’ diverse):

MERCE

1. Pannelli, strutture di montaggio e inverter (58 %);
2. Materiale elettrico e di consumo (9 %);

ATTIVITA’ A VALORE AGGIUNTO

3. Manodopera e risorse umane per l’installazione (24 %);
4. Progettazione e pratiche varie (11 %).

Evidentemente i numeri tra le parentesi sono l’incidenza percentuale sul costo dell’intero impianto.

Le ho divise in due macro-categorie, la merce e le attività a valore aggiunto, per farti capire che sono due cose completamente diverse fra loro.

Il segreto è capire questo, il che ci introduce alla seconda notizia “riservata”:

DA QUALCHE ANNO I MATERIALI SONO DIVENTATI UNA “COMMODITY”

 
Cioè possiedono un prezzo di vendita preciso e ben definito, più o meno uguale per tutti. Questo accade quando i settori diventano maturi, segmentati (cioè esistono prodotti di primo prezzo, medi e top-class ben distinguibili tra loro) e in generale quando i prezzi alla produzione hanno raggiunto una certa stabilità.

Ne parlo diffusamente in QUESTO ARTICOLO, scritto più di un anno fa ma ancora attualissimo.

Cosa vuol dire? La cosa più importante che leggerai oggi:

Quando una merce diventa una commodity, a parità di segmento, (diciamo di “qualità” che facciamo prima) si trova dappertutto allo stesso prezzo.

Traduco: I pannelli e gli inverter della “O-Sole-Mio srl” costano uguale a me così come a tutti gli altri colleghi, in tutta la penisola. E se io o qualcun altro ne vogliamo comprare in quantità (cosa che oggi non si fa quasi più per via dell’enorme contrazione del mercato) lo sconto è minimo, sull’ordine del 2-3% se va bene, perché produttori e rivenditori stanno al capolinea, sotto certi prezzi chiudono la baracca.

LA LOGICA CONSEGUENZA DI TUTTO CIÒ (ANCHE SE NON LO SAI), È CHE ADESSO HAI UN PROBLEMA

 
Infatti

Se costringi i fornitori dei preventivi che ti sei fatto fare ad allinearsi tutti allo stesso materiale, per poi scegliere quello che ti fa il prezzo più basso, pensi di essere furbo, ma in realtà stai commettendo due errori molto gravi.
 
Il primo è che hai scelto materiali sulla base di percezioni personali (internet?) senza esserti affidato ad uno specialista in grado di capire le tue esigenze e consigliarti il prodotto migliore per te.
 
Il secondo è che le differenze di prezzo incideranno SOLO SULLE ALTRE DUE VOCI, manodopera e pratiche (che prima ho chiamato attività a valore aggiunto) che sono proprio quelle che distinguono realmente un’azienda da un’altra.

Quindi se scegli l’installatore che ti ha fatto il prezzo più basso, probabilmente ti butterà su l’impianto il più velocemente possibile senza tante storie, e darà in appalto al minor prezzo possibile pratiche e carte, perché non ha altre strade per avere i margini di guadagno che gli permettono di stare in piedi, visto che i materiali li compra allo stesso prezzo di tutti gli altri.

Hai la pazienza di aspettare mesi e mesi per avere il tuo impianto allacciato e funzionante?

Davvero una scelta geniale, considerando che:

  • il tuo tetto verrà bucherellato come un groviera
  • che la roba che hai comprato dovrebbe durare almeno 30 anni
  • e che probabilmente un acquisto così lo farai una sola volta nella tua vita…

Se poi guardi i numeri, osserva che la parte incomprimibile dei costi, cioè appunto i materiali, incide per il 67 % del valore complessivo, praticamente i due terzi!

Quindi, se la differenza di prezzo che vedi tra le soluzioni che hai in mano è piuttosto consistente, TI CONSIGLIO DI FARTI QUALCHE DOMANDA prima di buttare i tuoi soldi nel cesso, vivaddio!

Chiediti per esempio quanto potrebbe essere la perdita di denaro che potresti subire in caso di problemi sul tetto o sulla resa dell’impianto rispetto al risparmio immediato che puoi ottenere…

IL PROBLEMA DELLE GARANZIE: LA CREDIBILITA’

 
Si, lo so che ti hanno dato un bel po’ di garanzie che tutto andrà bene, per carità…chi oggi nel nostro settore non ti garantisce l’impossibile?

Vedi, il fatto è questo: una garanzia è come giocare a carte: è sempre una questione di probabilità. Però se conosci le regole e il tavolo da gioco, e sei bravo, il fattore rischio si riduce enormemente. Se invece ti bevi quello che accade intorno a te senza capirci nulla, diventi il classico pollo da spennare. Funziona così.

Prendi ad esempio la formula “soddisfatti o rimborsati” di FOTOVOLTAICOTOP.

fotovoltaicotop

A prima vista potresti dire che si tratta di una garanzia “da polli”. Chi sarebbe così stupido da credere che in caso di problemi ti smontiamo tutto e ti ridiamo indietro i soldi? Probabilmente il 99,99% dei nostri colleghi si sono fatti grasse risate.

E invece sei fuori strada. Questa garanzia è probabilmente la più vera e credibile di tutte, perché E’ UNA CONSEGUENZA DI UN PROCESSO OGGETTIVO, non è semplicemente il “condimento” di un prodotto.

Te lo ripeto:

OGNI GARANZIA, PER ESSERE CREDIBILE, DEVE ESSERE SEMPRE LA CONSEGUENZA DI UN PROCESSO.

Quella specifica garanzia esiste perché in FOTOVOLTAICOTOP abbiamo studiato – e siamo in grado di realizzare – un PROCESSO di installazione così sicuro che darti una garanzia del genere è semplicemente automatico.

La nostra garanzia non è un forzatura, è una conseguenza. Che gli altri non possono darti perché non hanno un SISTEMA altrettanto sicuro.

Vuoi un paio di fulgidi esempi di garanzie apparentemente solide ma che in realtà sono solo “condimento”?

ECCO IL PRIMO ESEMPIO: Garanzia di 25 anni su resa e difetti costruttivi dei pannelli. Che cosa potrebbe rendere credibile una garanzia così? Solo una cosa: l’azienda che produce i pannelli in questione dovrebbe farlo da più di 25 anni. Almeno 26, a logica.

Il problema è che c’è solo un’azienda al mondo che può permettersi di dare una garanzia del genere, perché EFFETTIVAMENTE è sul mercato da quasi 30 anni, ed è il fornitore che ovviamente usiamo in FOTOVOLTAICOTOP.

(Capisci cosa intendo per processo? Capisci cosa intendo quando dico che FOTOVOLTAICOTOP è un sistema costruito per darti la migliore soluzione possibile?)

Pertanto qualsiasi altro produttore che ti offra una garanzia del genere, non essendo sul mercato per un numero congruo di anni, di fatto ti offre un “condimento”, un qualcosa di inconsistente e che non è conseguenza di nessun processo, quindi poco credibile. Serve solo a vendere un prodotto che altrimenti sarebbe completamente indifferenziato rispetto ad altri marchi più forti.

ECCO IL SECONDO ESEMPIO, questo davvero straordinario: Garanzia di manutenzione ordinaria e straordinaria gratis sull’impianto per i prossimi 10 anni.

Fatti ancora la domanda chiave: qual è il processo oggettivo alla base di questa garanzia in grado di renderla credibile?

Anche in questo caso ce n’è solo uno: aggiungere all’impianto (e dichiararlo apertamente per renderlo credibile) il costo stimato a sostenere quella garanzia, assumendosi eventualmente il rischio che non sia adeguato.

E’ quello che di fatto fanno tutte le assicurazioni. Ti fanno pagare un premio basato sulla probabilità statistica che l’evento coperto possa accadere o meno.

Ma negli impianti low-cost non c’è spazio per questo, altrimenti non sarebbe più “low-cost”, ti pare?

Ecco il motivo per cui questa garanzia è tale solo sulla carta, è solo un “condimento”, e purtroppo per te fa leva sui seguenti punti:

  1. Queste garanzie sono scritte nelle offerte – o in certi capitolati – ma non nei contratti, non giustificheranno mai un’azione legale (siamo in Italia) e tu sei in buona fede ovviamente…
  2. dieci anni sono lunghi, poi la gente dimentica
  3. dieci anni solo lunghi, ci siamo scuramente capiti male
  4. dieci anni sono lunghi…

Fa leva cioè sul fatto che al momento dell’acquisto, abbagliato dal prezzo super-conveniente e convinto di aver fatto l’affare della tua vita, non vedi altro, sei incapace di ragionare lucidamente…poi si vedrà, il tempo farà il suo corso.

Ti è piaciuto questo articolo? Fammi sapere cosa ne pensi lasciando un commento.

A presto!

9 thoughts on “IL FOTOVOLTAICO LOW-COST METTE A SERIO RISCHIO LA TUA CASA: DUE SEGRETI DA INSIDER TI SPIEGANO COME DIFENDERTI”

  1. Purtroppo non sono mai stato nelle condizioni di comprare un Mercedes. E’ vero che ti danno servizi da favola, ma li paghi tutti nel prezzo di acquisto.
    E con redditi ben lontani dai 4000 euro netti/mese, gli “investimenti” diventano lussi. Se non cresce rapidamente il reddito medio a costi fermi, i cittadini a reddito fisso, tra un po’ faranno le rate anche per andare al cinema o ad un concerto. E torneremo come a fine anni ’50 quando si acquistavano generi alimentari e casalinghi a credito segnandoli sul libretto del bottegaio sotto casa. E si scherzava sul presidente della repubblica dicendo: “Segni”.
    Per incrementare il risparmio energetico servirebbero soluzioni modulari che aiutassero ad affrontare la spesa per gradi iniziando a godere di qualche beneficio. Il break even point per le famiglie dovrebbe essere rapidissimo, perchè non si tratta di beni di investimento per rivendere qualcosa guadagnandoci. Quello è il caso delle imprese, che possono guardare al medio periodo. Il privato di questi tempi i soldi deve proprio toglierseli dalla bocca o indebitarsi, avendo già una situazione precaria che non invita certo ad aumentare le spese. Serve un abbattimento dei costi delle PdC e dei terminali a bassa temperatura al livello di caldaie e termosifoni. Prima che avvenga questo, l’allargamento del mercato ce lo possiamo sognare. E infatti si vende quasi esclusivamente a clienti danarosi che magari sprecano gli incentivi in interventi multipli come affiancare un solare termico ad una PdC già ottimizzata. Solare termico che con certe ridondanze di impianto non si ripaga neppure con gli incentivi. Solo per fare un esempio.

    1. Efficientare oggi un’abitazione o installare un impianto ad energia rinnovabile, significa nient’altro che anticipare dei soldi, che verrebbero COMUNQUE ed in ogni caso spesi pagando le bollette ad un venditore di energia, e in tasse allo stato.

      Ora la vera domanda è: vuoi continuare a spendere soldi senza mai risolvere il tuo problema, oppure vuoi spendere gli stessi soldi per risolverlo? Sono esattamente gli stessi, devi solo decidere come impiegarli.

      Poi è ovvio che chi è in condizioni economiche “critiche” ha altri problemi da affrontare, perché se i soldi non li ha non li ha… ma questo è solo un problema di dove posizionare l’asticella: quando un impianto fotovoltaico costerà 500 euro a kWp, ci sarà sempre qualcuno che dirà che è comunque tanto.

      Io non credo che il problema vero sia il costo degli impianti, e soprattutto non credo ci siano grandi margini di manovra, per questi motivi:

      1) viviamo in un mercato globale. Banalmente, se una caldaia in Germania costa 1000 euro, pensi davvero che in Italia possa costare 200?
      2) tu fissi la tua attenzione sul costo delle macchine. Ma un impianto costa anche per via della manodopera. In uno stato che tassa imprese e artigiani in modo abnorme, pensi che qualcuno (di competente e con un minimo di struttura) possa venire da te a installarti qualcosa a 8 euro l’ora?

      Il vero problema è un altro: trovare gente realmente competente che si assuma la responsabilità di garantire i risultati del proprio lavoro. Se un impianto è progettato bene, realizzato bene e costa il giusto senza svilire le competenze di nessuno, il ritorno dell’investimento è automatico, anche in tempi quasi sempre accettabili.

      Loris

  2. Salve..chiedo un consiglio..ho acquistato un impianto a Isola..me lo hanno installato e il 3° gg si è bruciato..il venditore e di sassari e ha acquistato tutto il kit in Calabria..dopo 19 gg dalla rottura me lo portano riparato..ma: tempo 10 secondi ed era nuovamente bruciato..e a oggi sono a 22 gg senza corrente.come devo comportarmi secondo voi?

    1. Salve..chiedo un consiglio..ho acquistato un impianto a Isola..me lo hanno installato e il 3° gg si è bruciato..il venditore e di sassari e ha acquistato tutto il kit in Calabria..dopo 19 gg dalla rottura me lo portano riparato..ma: tempo 10 secondi ed era nuovamente bruciato..e a oggi sono a 22 gg senza corrente.come devo comportarmi secondo voi?

  3. complimenti mi è piaciuto tutto quello che ho letto su questo sito, mi piacerebbe continuare a ricevere queste informazioni schiette e competenti.
    Complimenti e grazie.

  4. Sul discorso della garanzia non sono d’accordo.
    Il problema non è quello di scegliere un produttore che è sul mercato da almeno 25 anni.
    Il problema è scegliere un fornitore/installatore che LUI rimanga sul mercato per 25 anni .
    Se questo fallisse, farei un pò fatica ad andare a chiedere la garanzia al produttore, perchè questo dirà che la stessa dipenfde da come è stato installato il loro prodotto .
    La migliore garanzia sarebbe una polizza assicurativa che intervenga anche in caso di sparizione giuridica del venditore/installatore.
    Ma a che costi ?

    1. Dipende sempre da chi ti affidi. L’installatore non può rispondere di componenti prodotti da altri, a meno che non vi siano specifici accordi con il produttore, cosa che non avviene mai. Quindi anche se l’installatore esiste e un pannello ha un problema, risponde sempre il produttore. E se l’installatore ha montato i pannelli male, vuol dire che ti sei affidato alla ditta sbagliata, magari perché costava meno. Ogni pannello viene venduto con un manuale di istruzioni, il montaggio non è una questione di interpretazione.
      Non troverai mai un assicurazione che ti copre il fallimento dell’installatore, e in ogni caso le assicurazioni coprono danni di terzi, mai il difetto costruttivo.

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